机械网--安全市场硝烟再燃渠道战愈演愈烈

有人讲，现在是1个渠道为王的时期，虽然有过分推许渠道之嫌，却也很有道理。渠道可以说是厂商的生命补给线，1旦出现问题，将会直接影响到产品的销售。之所以在这里重提渠道，是由于最近几个月，国内信息安全行业已悄悄地吹起了1阵渠道风，而且有愈演愈烈之势。对关心产业的人来讲，这到底意味着什么？ 谁是最可爱的人 1提起渠道，人们就会想到市场，由于渠道和市场是厂商的明暗两把刀，少了谁在市场竞争上都会感到力不从心。市场是企业的宣扬机器，就象空军气力1样在高空作业，只有不断在媒体上出现声音，企业的整体形象才能得到有效展现，就像围棋中的取势，洋洋撒撒4处撒点，以换取企业在今后的竞争优势。 而渠道的动作总是在暗处，鲜有企业在渠道投入很大的宣扬气力。因此渠道就像是地面突袭部队，总是悄悄动身，当兵临城下时竞争对手才发觉。而竞争厂商在渠道方面的相互挖墙角也是屡见不鲜的事情，曾就有某国内知名反病毒厂商在渠道会议召开的前夜被竞争对手抢先出手，挖走大量渠道资源的先例。 人们品评企业的实力常常是看对方的市场实力，渠道由于在暗处而容易被忽视。事实上，市场动作固然重要，但是没有渠道的配合，市场秀得再好也只是画饼充饥、意淫而己没签拆迁合同能强拆吗。 大众市场：渠道需要呼吸 对面向个人用户的大众级市场来说，厂商在多年的运营进程中已构成了1些基本惯例，即每年的年末肯定是新品大战，却很少有人注意到在新品大战之前，厂商都在忙些什么。对安全这个市场来说，基本上不存在直销。因此渠道建设便成了厂商的重要1环，对渠道的支持和抚慰是厂商的主要工作内容之1。为了最大限度地保障渠道利益，厂商要在新品发布之前将渠道的旧货清空。厂商总会在新品上市之前发起促销大战，促销的本质就是为了帮助渠道商们在短时间内迅速将资金回笼，从而有更多的资金来购进新品。对普通用户来说，虽然明知道促销以后就会出新品，但巨大的价格诱惑依然会构成购买热潮。 促销大战以后紧接着便是渠道压货。渠道商很好，但渠道只有1个，谁先把自己的货压到渠道里，就意味着谁已先胜1筹。在第1批货消化完之前，渠道是没有能力再进第2批的，而这个时间常常是3个月，这1步如果失利，会直接输掉1年的气势。在这1清1压中，已构成了渠道独有的脉博，渠道正是在这样的呼吸中成长，而控制呼吸节奏，是厂商支持和抚慰渠道的原则。 　渠道博弈与关系营销 如果说，大众渠道每年新品前的这1次1清1压的脉博，已经是行业定式的话，那么企业级安全厂商最近的渠道动作，则是1个变调。它的不和谐已惊动了许多人，这意味着更多的内容。 1直以来，国外许多设备厂商不敢明目张胆地进入中国市场，是由于对中国国情不够了解，因此便采取迂回策略，在国内寻觅1些代理合作伙伴，用本地化的宝贝来间接圈地现在违建还有强拆吗。虽然有效，但是总有力所不及之感。随着他们对中国的了解逐渐加深，开始决订婚自试水，于今年开始广泛建立自己的销售网络，力挺渠道营销。 面对这样的1个态势集体土地无照厂房被强拆怎么办，国内厂商固然不能无动于衷。博弈的最优决策只能是跟进，因此在外强入侵的情况下，国内厂商也开始纷纭召开渠道大会，推出自己的渠道政策，试图以此增加渠道商的虔诚度，建立起1个有效抵抗的泛同盟。 提高渠道的虔诚度，只是为了暂时减缓外商进入所酿成的冲击，而长远的打算是要从根本上来保障渠道商的利益。1般来说，企业级市场走的是直销加代理的两重模式，在实际的销售进程中肯定会有相互撞车的情况。如何同时保证直销的利润和渠道商的利益便成了1个艺术问题。因此厂商需要常常调解政策以求平衡。 对企业级产品来说，关系营销是不容忽视的因素，不论是直销还是分销，大家终究的客户都是单位，而单位要购进什么产品1方面靠预算，另外1方面靠关系，因此大家总会在年底做来年预算的时候通过关系把产品做进去。这类关系营销的本质导致了厂商也会在年终之前推出更有益于年末关系战的渠道政策。资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章